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    香港黄大仙祠: 区域市场运作三动作:“到货前、到货中、到货后”

    时间:2019-03-11 09:44:00   来源:酒食汇

      彩图库 www.uzaak.com   1、到货前的动作:了解市场,统一思想。

        1-1、了解市场,市场调研

        A.调研目的:找到市场机会。

        B.市场调研内容:

        外部:对竞品市场机会、渠道切入点、消费特点及促销点进行调研分析。

        内部:厂家及经销商人员、车辆、网络进行梳理;进行组织分工、区域划分、绩效设置。

        C.找到渠道切入点及顺序;确定发力点与权重。

        市场机会来自哪里?是对手的失误,还是对手的冲突:利润空间的下滑,核心人关系冲突。

        薄弱环节、操作空挡、空白地带

        1-2、统一思想:

        经销商老板:投入观念、合作观念、收入观念、人员管理观念。

        经销商员工:情感属性、精神引导、物质激励、管理权力展示。

        厂家职员:服务观念、激励机制、上升空间、运动员教练员。

        突击训练:传递政策、传递信心;给客户洗脑、给客户打针。

        2、到货中的动作:区域策略制定。

      到货中

        区域负责人脑子里有五张表:产品定位表、渠道建设表、品牌传播表、人员分工表、综合排期表。

        以时间轴为衡量坐标,建立各种动作排期!

        3、到货后的动作:产品上市运作。

        整体思考:哪些地方慢慢的渗透,哪些地方干脆撤掉,哪些地方狠狠的打击。今天的营销,强势地位往往要落在点上,谁也无法全面胜利和掌握。

        运作周期:上市、动销、旺销、平稳、衰退。

        目标分解:品牌传播目标分解、渠道构建目标分解、产品销售目标分解。

        前置动作:品牌传播动作和消费者激励促销前置规划。

        渠道操作:

        梳理,聚焦资源—掌控核心终端。

        创建、竞争措施—激活核心终端。

        区域市场运作看起来很简单,但是在执行的过程中,区域负责人必须结合企业内部优势与劣势、市场外部竞争机会与威胁,来制定切合该区域市场的规划方案。

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